Gloria Martínez ayuda a “conectar con el cliente de una forma más sencilla” a través del neuromarketing

La idea de conectar y de llegar al cliente con un lenguaje más sencillo a través del neuromarketing ha sido la protagonista de la intervención de Gloria Martínez ante empresarios ceutíes este martes en el Hotel Oh Nice Ulises. La coach y consultora ha ofrecido una conferencia sobre cómo aplicar la neurociencia a la venta comercial dentro del ciclo de desayunos tecnológicos impulsado por la Cámara de Comercio de Ceuta.

El encuentro, participativo y práctico, ha reunido a más de una veintena de profesionales de sectores como la hostelería, la alimentación, la ropa, la peluquería, la estética o la educación en Ceuta.

Poco después de las 9:00 de la mañana comenzó la primera exposición de la ponente, si bien pronto tomaron la palabra los comensales haciendo una presentación de sí mismos y de sus respectivos ámbitos de trabajo. A partir de ahí, Martínez introdujo conceptos clave de la neuroventa, como el llamado “código reptiliano” del producto o los disparadores —o gatillos— mentales que influyen en la eficacia de un mensaje de venta.

Antes de la ponencia, la fundadora del Instituto Liderazgo Positivo explicó a los medios de comunicación presentes en un breve encuentro con la prensa que el neuromarketing es “una manera de conectar con el cliente de una forma más sencilla”. En ese sentido, lo definió como un aprendizaje orientado a “comunicarse mejor desde el cerebro” para conocer “cómo funciona" este a la hora de tomar decisiones, atendiendo a los procesos reales de elección y no solo a las justificaciones posteriores.

Durante su intervención, la especialista en neuroventa y comunicación puso el acento en la necesidad de revisar qué se está haciendo bien y de replantear el conocimiento del propio producto o servicio. Según señaló, habitualmente las empresas hablan de ellas mismas y de sus productos sin pensar en el cliente. “Hablamos siempre de nosotros, de nosotros y de nosotros”, insistió, para pasar a aseverar que el objetivo debería ser analizar si lo que se ofrece responde de verdad a lo que necesita el cliente, contribuyendo con este razonamiento a acortar la distancia entre ambos.

Martínez aludió también a la importancia de las sensaciones y emociones en la comunicación comercial, apoyándose en ejemplos de grandes marcas como Nike o BMW, cuyos anuncios no se centran en características técnicas, sino en valores como la superación o la libertad. En esa línea, mencionó recursos como el storytelling y el uso de estímulos vinculados a las palabras, los sonidos, la música o los olores, siempre precedidos de un trabajo previo de investigación.

“Hay mucha gente que hace neuroventa sin saberlo realmente”, afirmó refiriéndose a los pequeños empresarios ceutíes, redundando en que la materia que imparte se centra en conocer de verdad al cliente y al producto para comprobar cómo encajan, y no de “intentar vender a cualquier precio o a cualquiera”. En su opinión, ese enfoque busca una venta “honesta” y “ética”.

La ponencia incluyó referencias a la teoría de los marcos mentales de George Lakoff, autor de No pienses en un elefante, así como a las motivaciones básicas que influyen en la compra, como el miedo a sufrir o el deseo de ganar. En el ámbito de las pequeñas empresas, Martínez apuntó que las estrategias pueden variar según se trate de entornos online u offline y pasan, entre otras cuestiones, por “cómo preguntar, cómo escuchar mejor al cliente”, dejando espacio para que sea él quien hable.

La conferencia se enmarca en la jornada 'Kit Digital | Neuromarketing y Marketing Digital para vender más' de la Cámara de Comercio de Ceuta.